Dificuldade em encontrar o profissional certo?

Dificuldade em encontrar o profissional certo
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Com a ajuda de um caso real, faremos uma espécie de brainstorming, para ajudar quem procura preencher uma vaga e está com dificuldade em encontrar o profissional certo.

Alguns dias atrás, enquanto pesquisava as últimas tendências de oferta de emprego e competências mais requisitadas entrei num motor de busca de empregos onde leio um anúncio que despertou a minha atenção.

Antes até de continuar a ler este artigo, recordo que: todos fazemos o melhor que sabemos fazer.

O propósito deste artigo é reflectir sobre o que se procura e o que se pode encontrar.

Henry Ford dizia: “não critiquem, encontrem a solução.” – vamos trabalhar nesse sentido.

Será a distância entre o procurar e o que se procura, pequena para encontrar o profissional certo, ou grande a ponto de afastar essa possibilidade?

Um processo de recrutamento e selecção é um caminho composto por 3 fases, sobre os quais teremos oportunidade de falar noutro artigo.

Neste artigo:

Apresentação do caso real

Anúncio:


Precisa-se Engenheiros Técnicos Agrónomos


Descrição da Empresa
Empresa … na distribuição nacional de produtos para o canal Agropecuário (…). No momento encontra-se em fase de expansão da sua equipa comercial, com o objetivo sustentar o seu crescimento.

Descrição da Função:

Reportando à Direção Comercial será responsável por gerir atual carteira de clientes e aumentar o volume de negócios da empresa na zona em causa.

Responsável pela venda, apoio e formação técnica dos produtos comercializados pela empresa na sua área de atuação.

Análise do mercado e deteção de novas oportunidades de negócio.

Acompanhamento e desenvolvimento da relação com os clientes.

Perfil do Candidato:

Formação superior na área agrícola.

Experiência profissional como comercial no sector Agrícola e/ou como técnico em empresas que tenha desenvolvido conhecimentos no acompanhamento técnico ao produtor agrícola.

Conhecimentos de informática na ótica do utilizador.

Capacidade de comunicação.
• Acesso à internet
• Automóvel
• Telemóvel da empresa”

Definições de Engenheiro Agrónomo e Vendedor:

Engenheiro Agrónomo:
Engenheiro que se dedica à agricultura e pecuária e ao seu desenvolvimento“. Fonte: Infopédia(1)

Domínios de Intervenção do Engenheiro Agrónomo
O Engenheiro Agrónomo é o profissional que estuda, planeia, projeta e orienta a execução de trabalhos relativos à produção agrícola e sua sustentabilidade, e ao desenvolvimento do meio rural. Nesse sentido, o Engenheiro Agrónomo intervém nas áreas da produção agrícola e animal, da engenharia rural, da engenharia alimentar, da proteção das plantas, da economia, gestão e sociologia rural, bem como dos recursos naturais, ambiente e ordenamento do território.” – Fonte: Ordem dos Engenheiros Região Norte (2)

Comercial/Vendedor:
Que, ou aquele que vende“. Definição em infopédia (3)

O perfil profissional de um estudante que realize o Curso Técnico Superior em Gestão Comercial de Vendas do IPAM passará pelas seguintes competências principais: planear, organizar e coordenar as diferentes atividades que compõem a operação de venda, contribuindo para o desenvolvimento sustentável da empresa e para a satisfação e fidelização dos seus clientes:
• Organizar e gerir a força de vendas;
• Desenvolver e implementar uma estratégia de comércio eletrónico;
• Utilizar as novas tecnologias nas atividades de gestão comercial;
• Gerir clientes, de forma a propor o produto adequado, aplicando adequadas técnicas de negociação e vendas;
• Desenvolver, organizar e dinamizar os espaços de vendas;
• Avaliar produtos, caraterizar tipologias de clientes, recolher informação sobre a concorrência e sobre o mercado, propondo melhorias de forma a satisfazer e fidelizar clientes;
• Elaborar estratégias de serviço pós venda e de apoio ao cliente e gerir a receção e o tratamento de reclamações;
• Realizar a prospeção de mercado, recorrendo a diversas fontes de informação;
• Aplicar a legislação comercial em vigor aplicável ao contexto da empresa;
• Elaborar relatórios de atividades comerciais.

Fonte: IPAM Porto (4)

Que função é apresentada aos potenciais candidatos?

Uma função comercial: angariação de novos clientes, gestão da carteira de clientes existentes, aumentar o volume de negócios da empresa, análise de mercado, novas oportunidades de negócio, acompanhamento e desenvolvimento da relação com os clientes.

Que título tem a função no anúncio?

Engenheiros Técnicos Agrónomos

O que é motiva as pessoas, a saírem das suas camas, para trabalhar?

Se respondeu dinheiro, respeito a sua resposta.

O dinheiro, só por si, não é uma motivação.
Existem pessoas que ganham muito dinheiro e continuam a trabalhar sempre com motivação, quando até podiam nem trabalhar.
Também existem pessoas que ganham salários pouco interessantes e, no entanto, vão trabalhar todos os dias com uma motivação que contagia os demais.

E ainda há excepções para isto tudo! Há quem trabalhe sem motivação e ganha muito dinheiro, há quem ganhe pouco e trabalhe sem motivação.

Então o que é que nos motiva?

Existem várias teorias da motivação, a mais conhecida, amplamente usada e também a mais antiga é a famosa pirâmide das necessidades de Maslow (1943). Maslow sintetizou a motivação humana em 5 níveis e acreditava que o ser humano usava a motivação para subir de nível.

Outros investigadores, mais tarde (1970) como Edward Deci e Richard Ryan trazem-nos uma perspectiva diferente e falam em duas motivações: intrínseca e extrínseca, na teoria da autodeterminação. Para estes, a motivação intrínseca assume uma posição relevante, “as pessoas são pró-activas a respeito das suas potencialidades e dominam as suas forças internas”.

Anos mais tarde (1975), outros investigadores concluem que a motivação extrínseca pode alterar a motivação intrínseca. Os factores externos diminuem a nossa autonomia e competência. A teoria da avaliação cognitiva.

A motivação é sempre um tema muito interessante em especial quando estamos em ambiente profissional. Estes investigadores lançaram muitos desafios às empresas e seus gestores quando, utilizando estes conceitos, os relacionam com as recompensas e incentivos. Um assunto para outro dia!

O ser humano é um ser complexo, cheio de surpresas e utiliza uma infinidade de estratégias para conduzir o seu dia-a-dia.

Aquilo que me motiva é provavelmente diferente daquilo que o motiva a si, e vice-versa, tudo dependerá de uma série de factores concorrentes nesta equação.

O que é que pode motivar um Engenheiro Técnico Agrónomo a ir trabalhar?

Pensando um pouco sobre o que é um Engenheiro Técnico Agrónomo, encontro um individuo que tem pelo menos 5 anos de estudos superiores, uma pessoa metódica, de perfil detalhista, que gosta da natureza, adora cálculos e situações lógicas, alguém que entre cálculos, planos e ferramentas consegue planear todo um sistema de irrigação para uma cultura intensiva.

Vejo um individuo que quer dedicar o seu tempo à produção vegetal ou animal, afinal foi para isso que estudou.

Imagino que terá sempre em conta as melhores práticas nos sistemas de drenagem e irrigação dos solos, pois sabe fazer esses cálculos e sabe analisar a qualidade dos solos, obtendo as melhores condições para a produção. O mesmo fará se dedicar à produção animal. As melhores formas de alimentar o gado, as melhores rações, a distribuição da água, etc.

Necessariamente é alguém que não tem “medo” de sujar os sapatos, porque é aquela pessoa que vai de botas para o meio do campo, falar com outros especialistas, retirar amostras, monitoriza o andamento dos seus planos no terreno e isso implica fazê-lo em dias muito quentes e dias frios e chuvosos.

Também vejo que este profissional pode actuar como consultor na sua área, sujando na mesma as suas botas, pode ser aquele que orienta outros no planeamento e no licenciamento de projectos agrícolas.

Qual será o sonho do engenheiro agrónomo? Talvez ter uma herdade com uns largos hectares, deixada pelo avô, a precisar das suas ideias, da tecnologia associada ao conhecimento especializado!

Quais são as motivações de um profissional de vendas?

Arriscaria a dizer que talvez conheça mais engenheiros agrónomos do que comerciais, verdadeiros profissionais na arte de vender!

Os bons vendedores são pessoas com muita imaginação, (não quero dizer que os engenheiros têm falta de imaginação, antes pelo contrário) são comunicadores natos, conhecem meio mundo e a outra metade quase toda, transformam cada conhecimento num potencial cliente.

Podem ter estudos superiores ou não. São pessoas muito versáteis, encontramo-los em diferentes áreas, situações ou experiências. Quando são muito bons, eles estudam, são pessoas que procuram aprender e melhorar as suas competências, para depois usarem no seu percurso de vendas.

São consultores por excelência. Eles conhecem o mercado. São eles que detectam as necessidades dos compradores.

Excepção feita aos produtos de consumo, onde é o comprador que sabe o que necessita, procura, analisa e compra. Para este mercado existem hoje outras ferramentas, ferramentas de automação de marketing e vendas. As regras deste tipo de consumo são distintas do consumo dos serviços e soluções. Veja o exemplo abaixo:


Exemplo de quando sabemos o que necessitamos:


Quer trocar de automóvel. Pesquisa na Internet. Pesquisa todas as marcas, modelos e categorias. Lê sobre qual será a melhor opção no futuro, o que ditam as tendências. Vantagens e desvantagens dos veículos eléctricos, híbridos ou hidrogénio. Depois explora as condições de financiamento. Compara as opções das marcas e dos vários Bancos. A seguir, vai ver entre as marcas que já pré-seleccionou como favoritas, quem tem os melhores configuradores virtuais. Experimenta todas as combinações de cores, jantes, acessórios, etc. Praticamente já está a ver o aspecto do seu futuro automóvel e ainda falta ir ao stand ver ao vivo. Vê ao vivo, eventualmente até faz um test-drive. Quando se decide regressa ao stand e procura um vendedor. Provavelmente leva consigo uma imagem do veículo que já personalizou na Internet, para que o vendedor lhe “entregue” exactamente o que quer. Reúnem-se os papeis e já está. O papel do vendedor/comercial neste cenário pode ser ocupado por qualquer assistente administrativo.



Iniciativa de pesquisa e tomada de decisão estão nas mãos do comprador.

Já as actividades de serviços e soluções diferem do consumo de produtos. Muitas vezes, as empresas não sabem que necessitam de determinada solução, no entanto, o comercial sabe.

Ele detectou essa lacuna no meio de muitas conversas com as pessoas da sua rede de contactos. Depois estudou sobre essa lacuna. Entretanto, conhece alguém que até lhe mostra “o terreno” onde vive essa lacuna. Por fim, usa os dados recolhidos para criar a solução que vai vender a quem precisa dela. Veja o exemplo abaixo:


Exemplo de quando necessitamos, mas não sabemos:


O responsável pela gestão de pessoas numa empresa, convive diariamente com mais de 2700 processos de pessoal. Pelo menos 4 pessoas estão dedicadas a tempo inteiro à gestão física destes processos (fotocopiar documentos oficiais requisitados pelo trabalhador ou para apresentar a outras entidades, arquivar novos documentos, verificar e validar acções de formação dadas, etc), entretanto outros trabalhadores dedicam-se a gerir as novas entradas de documentos, mas desta vez em formato digital, na intranet da empresa. E está tudo bem e vivem todos contentes.
Problemas? Não. Não temos problemas. – dirá o responsável.
O consultor/comercial/vendedor de soluções na área da gestão da informação tem uma solução que permite a esta empresa aglutinar o seu arquivo físico com o actual digital, melhorando os procedimentos internos, libertando espaço e ainda recupera 4 recursos humanos que podem trabalhar noutras áreas.
O responsável pela gestão das pessoas, sozinho, não identifica que tem um problema, simplesmente vive com ele e adapta-se.
Este responsável só vai à Internet procurar uma solução para o seu problema se: souber que tem um problema, que nome tem esse problema, como deve pesquisá-lo. Quais os termos que deve colocar no browser da Internet?
E ainda assim, isso só acontece após ter falado com alguém que lhe explicou como fazem lá na empresa onde trabalha!



Iniciativa está no vendedor e tomada de decisão no comprador.

A motivação do vendedor é alimentada por esse entusiasmo diário de conhecer mais pessoas (oportunidades), de correr riscos, de ser ousado, de estar sempre em movimento.

A loucura de oportunidades que ele vê em cada interacção são a sua motivação, é como gasolina para o automóvel. É nesse espaço que ele recolhe permanentemente dados sobre procedimentos, circuitos e actividades, nas mais variadas áreas e, utiliza esses dados para criar soluções que resolvem ou mitigam os desafios dos potenciais compradores (aqueles que não sabem que necessitam de soluções).

Qual será o sonho do vendedor? Ser empreendedor. Tenho a ideia que estas pessoas são as mais empreendedoras de todos os profissionais. Ter o seu próprio negócio e mover-se sem as “amarras” impostas por uma marca ou empregador.

Agora vamos juntar as peças:

Vamos colocar o Engenheiro Agrónomo a vender.

  • Consegue estabelecer uma relação?
  • As suas motivações coincidem?

Imagino um e outro e tenho dificuldade em estabelecer uma correspondência de sucesso.

Os conhecimentos técnicos de um não são a ferramenta essencial do outro. E o entusiasmo do vendedor não é essencial ao trabalho do engenheiro.

É difícil encontrar pontos de encontro que indiquem que um engenheiro se pode transformar num bom comercial, mas é possível. E o inverso também é possível.

No campo das hipóteses, todas são elegíveis, embora, acredite que a probabilidade do engenheiro agrónomo se sentir pouco realizado a desempenhar as funções de comercial é bastante elevada.

O perfil do engenheiro (técnico) por si só, indica uma pessoa mais circunspecta, que pode estar horas a fazer cálculos e a projectar a sua ideia. É provável que o engenheiro seja uma pessoa mais reservada do que uma pessoa muito sociável.

Enquanto o perfil do comercial indica alguém que usa a secretária meia hora por dia e já está com tiques nervosos nas pernas. A vida dele é contacto com pessoas.

Conhece aquelas pessoas que vão a todos os eventos de networking, feiras e congressos e rapidamente começam a falar com estranhos? O seu sorriso é de satisfação plena, é esse o mundo em que querem viver, onde têm oportunidade de conhecer outras pessoas.

Essas pessoas são os verdadeiros comerciais e não há muitas pessoas com esta extraordinária capacidade. Faço esta observação porque na realidade na minha experiência profissional, sempre ouvi de todos os clientes, nas mais distintas áreas, a lamentação da escassez de comerciais. Essa força vital para qualquer negócio!

Faça uma pesquisa nos motores de busca de emprego e verá que a maioria das ofertas está ligada à área comercial. Por vezes aparecem “mascaradas” de títulos bonitos mas quando lê a descrição da função é de comerciais que se fala. São a força motriz das empresas, sobretudo as que se dedicam aos serviços e soluções.

Será este anúncio, um anúncio para um recrutamento de sucesso?

  • Irá esta empresa captar os melhores talentos para os objectivos a que se propôs?
  • E se captar um engenheiro agrónomo para a função, irá este conseguir bons resultados?

Estas e outras perguntas só a própria empresa poderá saber responder com dados concretos.

Podemos imaginar que o engenheiro agrónomo que aceite esta função, procura uma situação de passagem, talvez de aprendizagem e essa será a sua única motivação, acabando por deixar a empresa mais uma vez, à procura de novos colaboradores.

Outros, porventura, podem aceitar esta oportunidade na expectativa que um dia, por via desta função, venham a colocar em prática todo o seu conhecimento.

Por outro lado, esta empresa vai deixar “escapar” potenciais candidatos com perfil de vendedor, ao limitar o acesso a quem não possui um título de engenheiro técnico agrónomo.

Soluções alternativas, passo a passo

Com os dados que dispomos e fazendo uso da empatia, conseguimos colocarmo-nos no lugar de uns e outros e pensar e reflectir como eles. Assim chegámos aos traços globais de ambos os perfis. Envolva a sua equipa para esta reflexão.

Este é o primeiro passo que qualquer empresa deve fazer.

O segundo passo, será rever a sua análise e descrição de cargo. Apuradas as necessidades, tendo um perfil traçado do candidato, é hora de ter respostas para as perguntas que se impõem num processo de recrutamento e selecção e traçar o perfil da função.

Por fim, o terceiro passo será elaborar um anúncio (com a ajuda do perfil da função) capaz de atrair a atenção dos candidatos, despertar o seu interesse pelo conteúdo e estimular a vontade de responder.

Os elementos fundamentais do anúncio devem ser claros, honestos e realistas. Alguns anúncios acabam por eles próprios excluir potenciais candidatos. Por ex:

“- Formação superior na área agrícola.

– Experiência profissional como comercial no sector Agrícola e/ou como técnico em empresas que tenha desenvolvido conhecimentos no acompanhamento técnico ao produtor agrícola.”

Junta dois critérios muito distintos, pouco prováveis de se verificarem juntos.

Se por um lado, é positivo filtrar o número de candidatos, para diminuir os custos de recrutamento, por outro lado, é tão limitador que as respostas podem ser nulas. Nenhum destes cenários é favorável à empresa.

Quando a formação superior é um critério de selecção, então é preferível abrir as portas à Gestão/Marketing e Vendas.

Elementos a constar no anúncio de oferta de emprego:

  1. Identificação do anunciante,
  2. Identificação da função,
  3. Descrição sintética da função,
  4. Perfil desejado,
  5. As contrapartidas.

Conclusão

Não há receitas mágicas em matéria de gestão de pessoas. Todos os cenários devem ser colocados em análise.

Acredito que, sempre que seja possível, o envolvimento de mais pessoas nos processos de decisão devolve mais resultados. Fazer o exercício de colocação no papel do outro e pensar como gostaríamos de ocupar determinada posição é outro exercício muito eficaz, produz muitos dados úteis para chegar a uma conclusão. Estes são os dados que vamos extrair e refinar para criar os perfis mais ajustados às nossas necessidades.

Os papéis da análise e descrição de um cargo são muito importantes para o recrutamento e também vão ser a ferramenta de trabalho para trabalhar a avaliação do empregado.

Tudo são hipóteses e quantas mais hipóteses forem levantadas mais depressa se encontra o perfil certo com o talento desejado.

Lembre-se: a estratégia da empresa é um elemento fulcral nestes processos. Para encontrar a sua tem de ter resposta para estas perguntas:

  • A nossa empresa existe porquê?
  • Qual é o nosso propósito?

A partir da resposta, assim se definem as linhas de orientação.

Este anúncio despertou os meus sentidos porque eu já vi este modelo ser praticado em multinacionais da área da tecnologia e, a ideia era captar engenheiros informáticos para impulsionar as vendas de produtos e serviços. Uma dessas multinacionais acabou por vender essa unidade de negócio devido à baixa rentabilidade e a outra vendeu o negócio todo, não tendo hoje expressão no mercado.

Não pense que culpo os engenheiros informáticos por esses resultados. Penso é que estas empresas não sabiam por que razão existiam. Não tinham estratégia. Sem estratégia, todas as acções, mesmo as bem-intencionadas não vão conduzir a resultados.

Por fim:

  • Os engenheiros informáticos saíram frustrados,
  • os clientes foram mal conduzidos e,
  • as empresas em vez de alavancarem os seus negócios limitaram as suas oportunidades.

Referências:

(1)- Porto Editora – engenheiro-agrónomo no Dicionário infopédia da Língua Portuguesa [em linha]. Porto: Porto Editora. [consult. 2022-01-26 21:07:35]. Disponível em https://www.infopedia.pt/dicionarios/lingua-portuguesa/engenheiro-agrónomo

(2)- http://www.oern.pt/v-0C0J0A/agronomica

(3)- Porto Editora – vendedor no Dicionário infopédia da Língua Portuguesa [em linha]. Porto: Porto Editora. [consult. 2022-01-26 21:23:21]. Disponível em https://www.infopedia.pt/dicionarios/lingua-portuguesa/vendedor

(4)- https://www.ipam.pt/porto/cursos/ctesp/gestao-comercial-e-vendas

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